Il est essentiel pour une entreprise d’assurer la continuité et la croissance de son activité. En effet, le gain des parts de marché ainsi que l’acquisition de nouveaux clients lui assureront sa survie. Pour cela, un bon service commercial et un bon choix des outils pour la prospection B to B sont indispensables. Cet ensemble de techniques permet la génération de leads et l’augmentation des ventes. Dans l’article d’aujourd’hui, nous allons voir ensemble qu’est-ce qu’un outil de prospection, comment prospecter et enfin les différents outils contribuant à cette dernière.
Je vous laisse découvrir…
Qu'est-ce qu'un outil de prospection ?
L’outil de prospection regroupe en quelque sorte les différentes méthodes et logiciels sur lesquels se base l’équipe commerciale lors de sa recherche de nouveaux prospects. Ces derniers permettent de faciliter la démarche de prospection et d’assurer le bon fonctionnement du processus. Ceci, partant de la prise de contact à la signature du contrat. En effet, la mise en place d’une bonne stratégie de prospection et le bon choix des outils sont essentiels. Vous constaterez par la suite un gain de temps, une meilleure gestion de votre activité de démarchage, une facilité d’accès aux informations sur vos clients, etc.
Comment prospecter ?
Il existe différents moyens et méthodes pour réaliser une prospection commerciale B to B. Mais avant de s’engager dans la prospection, il est essentiel d’élaborer et de mettre en place une stratégie en amont. Et ceci, dans le but de garantir la continuité ainsi que le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Voici les étapes à suivre :
- Identifiez les besoins et définissez les objectifs de votre prospection afin d’établir la stratégie adéquate ;
- Listez et ciblez les prospects qualifiés à contacter. Il est important de réaliser une segmentation avec des critères en accord avec votre activité et vos objectifs ;
- Soignez les supports de prospection que vous allez communiquer à vos clients. Veillez à ce qu’ils soient bien réalisés, de qualité et personnalisés ;
- Identifiez les canaux de prospection (par téléphone, par mail, site web, participation à des événements ou à des salons, etc). Il faut que ces derniers puissent vous permettre d’atteindre votre cible et de réaliser vos objectifs ;
- Déterminez les outils qui vous aideront à atteindre vos objectifs.
Le petit coup de pouce
Les différents outils de prospection B to B
Dans le but de faire face à la concurrence, de développer et de garantir l’évolution continue de l’activité de l’entreprise, il est important pour elle d’augmenter ses ventes. Pour cela, une stratégie de prospection doit être mise en place. En effet, la prospection de nouveaux clients est la première étape menant vers la vente. Pour cela, il existe différents moyens et méthodes pour y arriver. Voici pour vous quelques exemples d’outils de prospection B to B qui pourront vous être utiles dans votre démarche et qui pourront vous aider dans vos choix.
1. Le téléphone
Une méthode assez classique, c’est la prospection téléphonique. Veillez à préparer vos arguments à l’avance, à être respectueux et plaisant lors de la discussion. N’oubliez pas de bien cibler vos prospects dans ce cas et à bien choisir les horaires de prise de contact.
2. L'emailing
Cette technique consiste à créer l’envoi automatique de courriers électroniques à un groupe de prospects préalablement segmentés. Par contre, il ne faut pas oublier de personnaliser les courriers à envoyer et de mettre en place une stratégie adéquate.
3. Le site web de l'entreprise
La création d’un site web avec un contenu de qualité vous permettra de générer des leads et de les convertir en client par la suite. Faisant partie de la stratégie d’Inbound Marketing, la création d’une valeur ajoutée sur votre site en démontrant votre expertise est l’une des façons d’attirer le prospect vers vous. Vous avez la possibilité de créer des calls to action pertinents et bien positionnés. Ils pourront servir à rediriger le visiteur vers une page d’atterrissage, autrement dit une landing page. Il devra alors renseigner les informations demandées en échange d’une offre, d’un service, d’un contenu téléchargeable, etc.
4. Les réseaux sociaux
Principalement le réseau social professionnel LinkedIn. Faisant aussi partie de la stratégie d’Inbound Marketing, ce dernier vous permettra d’accéder gratuitement à des milliers de prospects. Vous aurez la possibilité de les segmenter en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Ceci dans le but de trouver et d’atteindre votre cible.
5. Les logiciels
Les logiciels sont principalement créés dans le but de vous accompagner dans vos démarches de prospection. Ces derniers vous permettront dans l’ensemble de gérer vos ventes, de stocker et trier vos contacts et bien plus encore. Chacun propose des fonctionnalités différentes, nous citons à titre d’exemple de logiciels :
Quelques conseils de fin
Voici quelques conseils pour vous aider à réussir votre processus de prospection B to B :
Dans le cas où vous choisiriez de rediriger vos prospects vers votre site web, veillez à ce qu’il soit bien conçu. Qu’il soit responsive, avec un contenu de qualité répondant à leur besoin et bien évidemment qu’il soit bien référencé en matière de SEO.
Lors du ciblage de vos prospects, vous avez la possibilité de réaliser des campagnes tests. En effet, réaliser un lead scoring vous permettra par la suite de définir le segment qui convient le mieux à votre activité et qui vous permettra d’atteindre vos objectifs dans les meilleurs délais.
Réalisez également un suivi continu sur le comportement de vos clients et veillez à toujours garder contact avec eux. Communiquez vos nouveautés, les éventuels événements à venir, etc.
Ensuite, aidez-vous de la méthode AIDA lors de la création de votre contenu ou encore de vos supports marketing et commercial.
Enfin, n’hésitez pas à demander à vos clients de laisser leurs avis sur Google, sur vos réseaux sociaux, etc. Ceci pourra vous apporter un grand avantage lors de vos prochaines prospections B to B.
Le petit coup de pouce
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En résumé...
Pour une prospection réussie : définissez vos objectifs, ciblez vos prospects, identifiez les outils de prospection B to B qui répondent au mieux à vos besoins et lancez-vous ! 😉
