Issue du growth hacking, la méthode AARRR fait les beaux jours de nombreuses entreprises. Bien loin de l’image du pirate, ce framework vous aide à améliorer votre parcours client pour augmenter vos revenus. Ce procédé tient en seulement 5 mots :
Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu.
De nos jours, chaque structure chasse le même objectif : se faire connaître pour fidéliser sa clientèle afin d’accroître ses profits. Nous abordons dans cet article de blog comment cet acronyme s’imbrique dans votre parcours d’achat avec des actions simples et efficaces.
Suivez le guide !
Définition
Commençons par un peu de définitions pour poser le contexte de notre sujet.
Le growth hacking
Tout débute en 2010 avec cette notion incontournable de growth hacking hérité du domaine des startups américaines. En français, il se traduit par « piratage de croissance ». Son fondateur, Sam Ellis, le définit comme la mise en place de stratégie marketing permettant d’accélérer rapidement et significativement la croissance d’une entreprise. En effet, les startups durant leur phase de démarrage ne possèdent pas les moyens financiers des grandes organisations. Elles doivent donc redoubler d’imagination et trouver des « hacks » pour développer leur profit le plus vite possible. À cet effet, les dirigeants se basent sur des indicateurs clés comme le chiffre d’affaires, les parts de marché, la marge ou le nombre de clients par exemple.
Le petit coup de pouce
Qu'est-ce que le growth marketing ?
Méthode AARRR
Le growth hacking repose en partie sur la méthode AARRR pour consolider les étapes du parcours client. Cet acronyme signifie tout simplement : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu. Le domaine des startups l’évoque pour la première fois en 2007 via Dave McClure, entrepreneur et fondateur de 500 startups, pour illustrer le funnel marketing. Ce framework associé le plus souvent au marketing digital assure le développement sur le long terme de votre ROI ou retour sur investissement. L’objectif est donc d’optimiser chaque étape et d’améliorer son taux de conversion pour générer des revenus sur le long terme.
Le tunnel marketing
Le tunnel de conversion modélise les différentes étapes par lesquelles doit passer un prospect pour accomplir son objectif. Dans le cas du e-commerce, cela correspond au chemin parcouru entre la recherche d’un article et la validation de sa commande. Une entreprise de services se base par exemple sur la demande de devis. Plus le consommateur avance, plus l’entonnoir se réduit. En effet, le nombre de visiteurs décline d’étape en étape à cause des abandons, cependant, ils sont plus qualifiés. Le tunnel de conversion met donc en évidence les différentes étapes à analyser et à optimiser pour éviter la fuite de clients potentiels.
Le petit coup de pouce
Les 3 principes de la méthode AARRR
La méthode AARRR s’appuie sur 3 principes :
- La créativité : poser un regard neuf sur les actualités du domaine pour créer du contenu pertinent pour sa cible. S’assurer de l’ergonomie de son site internet, réaliser de l’A/B testing afin d’améliorer l’expérience utilisateur.
- L’analyse et l’expérimentation : Mettre en place des stratégies marketing et les analyser afin de retenir les plus efficaces et les plus rentables. L’objectif est de toujours expérimenter pour proposer des nouveautés à sa cible.
- Rédiger et optimiser des contenus à forte valeur ajoutée avec le référencement naturel pour générer des leads qualifiés. Vous utilisez ainsi les différentes techniques SEO pour apparaître dans la première page des moteurs de recherche comme Google. Plus vous augmentez votre visibilité avec l’inbound marketing, plus vous attirez de nouveaux prospects.
Les 5 étapes pour optimiser votre marketing
Optimisez maintenant chacune des étapes du framework AARRR avec des méthodes agiles et innovantes pour développer votre activité.
Acquisition
La première étape d’acquisition consiste à attirer de nouveaux clients via vos différents canaux. La première question à vous poser est la suivante : « Comment mes clients potentiels me trouvent-ils ? » Pour y répondre, vous l’avez sûrement deviné, vous devez connaître votre cible pour sélectionner ensuite les canaux d’acquisition les plus pertinents.
Dans le growth hacking, cette phase s’effectue par le biais de canaux online :
- Réseaux sociaux ;
- SEO : référencement naturel ;
- Campagne Google AdWords (SEA : référencement payant) ;
- Campagne e-mailing.
- Presse ;
- Radio ;
- Spot publicitaire à la TV ;
- Flyers ;
- Salon, etc.
- Le volume d’utilisateur : quels sont ceux qui apportent le plus de trafic ?
- Le coût par utilisateur : quels sont les frais dépensés par usager par canal ?
- Le taux de conversion : quels sont les taux de conversion de chaque canal ?
Activation
C’est bien, vous avez attiré un grand nombre de clients, maintenant, ils doivent passer à l’action. En effet, gagner des milliers de visiteurs ne suffit pas si derrière l’utilisateur reste en inertie ou quitte votre site internet. Tout au long de cette étape cruciale, le prospect doit se rendre compte de la valeur que votre produit lui apporte. Votre objectif est donc de lui donner envie d’aller plus loin et de susciter son intérêt.
Il peut entre autres :
- Compléter un formulaire de contact ;
- Télécharger un livre blanc ;
- S’inscrire à webinaire ;
- S’abonner à votre newsletter ;
- Visionner une démo, etc.
Rétention
Ce premier R de la méthode AARRR consiste à conserver les consommateurs pour qu’ils achètent de nouveau vos produits ou vos services. Pour maintenir son développement, une entreprise doit être en mesure de fidéliser sa clientèle sur le long terme. En effet, acquérir de nouveaux clients coûte plus cher que de revendre son produit ou son service à un client récurrent.
Augmenter son taux de rétention passe donc par une communication active via différents canaux :
- Marketing automation : e-mail programmé en fonction de la date d’inscription, +3, +7, +30 jours ;
- Newsletter une fois par semaine ;
- Conseils et astuces pour utiliser votre produit ;
- E-mails à la date d’anniversaire, pour un événement ou une promotion ;
- Stratégies sur les réseaux sociaux ;
- Articles de blog ;
- Service clientèle réactif pour répondre à leurs questions.
Le petit coup de pouce
Vous pouvez utiliser Slack pour créer des groupes de discussions et échanger !
Recommandation
Une fois vos clients fidélisés, incitez-les maintenant à vous recommander auprès de leur entourage tels que les amis, la famille, les collègues, etc. Vos acheteurs récurrents connaissent vos produits, les utilisent régulièrement et en sont probablement satisfaits. Ils se positionnent donc comme les meilleurs ambassadeurs de votre entreprise, mais il faudra bien souvent leur donner un petit coup de pouce.
Voici quelques exemples d’actions :
- Créer des offres de parrainages (ex : Veepee) ;
- Encourager le partage sur les réseaux sociaux avec des hashtags de marques ;
- Mettre en place des programmes de recommandations.
Revenu
Vous arrivez maintenant à la dernière étape de l’entonnoir de la méthode AARRR. Celle qui engendre du chiffre d’affaires pour votre entreprise. Cette étape consiste à vous focaliser sur l’optimisation du taux de conversion de vos leads en clients et les revenus qu’ils génèrent.
Les KPI à prendre en compte :
- La Valeur Vie Client (LTV) ;
- La croissance du chiffre d’affaires ;
- Les revenus récurrents annuels ou mensuels.
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En résumé...
La méthode AARRR vous aide donc à maximiser les étapes du parcours d’achat depuis l’acquisition du prospect à la génération de revenus supplémentaires. Chacune de ses phases mérite que vous vous y attardiez avec souplesse pour les optimiser au mieux.
