Growth marketing, growth hacking, ces mots vous paraissent compliqués à comprendre ? Et pourtant, ils sont aujourd’hui incontournables pour développer votre entreprise sur le long terme. Apparue au début des années 2010 dans le monde de la Tech, cette nouvelle approche digitale a gagné ses lettres de noblesse auprès de nombreuses entreprises. Découvrez ces méthodes révolutionnaires adoptées par des géants du web pour votre stratégie digitale.
Suivez le guide !
1. L'origine du growth marketing
Le growth marketing est une véritable stratégie marketing qui puise son origine dans le concept de growth hacking.
Tout commence avec le growth hacking
Avant de parler de growth marketing, intéressons-nous au concept d’origine : le growth hacking. Introduit en 2010 par Sean Ellis aux États-Unis, il signifie littéralement « pirater la croissance ». On parle en fait de techniques marketing pour augmenter la croissance d’une entreprise dans un laps de temps relativement court. Ce concept provient des entreprises technologiques et succède au modèle vieillissant du mix-marketing. Au début de leur activité, les start-ups disposent de peu de ressources. Leur créativité les aide donc à faire du chiffre d’affaires avec des « hack » (détournement).
Finalement, peu importe votre taille et votre secteur d’activité (B2b ou B2c), vous pouvez utiliser des techniques de growth hacking. Cette pratique s’est même démocratisée avec l’émergence de nouveaux métiers comme growth hacker.
Définition du growth marketing
Le growth hacking atteignait certaines limites notamment au niveau du RGPD, c’est pourquoi plusieurs entreprises se sont tournées vers le growth marketing. Ce dernier se base sur de la stratégie marketing pour créer de la croissance dans les étapes du cycle de vente. Le growth marketing place l’expérience client au coeur de son processus de décision. Ce procédé comme celui de sa grande soeur invite à penser en dehors du cadre. Testez de nouvelles approches pour vous démarquer et conquérir de nouveaux clients.
Le growth marketing utilise des outils comme :
- Le référencement naturel sur les moteurs de recherche ;
- L’inbound marketing avec du contenu à forte valeur ajoutée,
- Les campagnes publicitaires ;
- L’A/B testing.
Les similarités et différences
Finalement, ces deux termes visent le même objectif dans une entreprise : la croissance. De plus, elles s’appuient toutes les deux sur la data et la technologie disponible dans les entreprises. Les dirigeants cherchent l’amélioration constante pour rester compétitifs sur des marchés de plus en plus changeants. Leur agilité, leur créativité et leur remise en question leur permettent d’obtenir rapidement de meilleurs résultats. Cependant, quand le growth hacking vise sur le court terme, le growth marketing préfère construire un avenir plus solide sur le long terme.
Le premier privilégie les stratégies payantes avec Google adwords ou Facebook ads alors que le deuxième utilise des méthodes plus organiques comme le SEO. Certains « hacks » astucieux restent à la limite de la légalité, tandis que le growth marketing emploie des méthodes 100% légales.
2. La matrice AARRR
La matrice AARRR reste au centre des deux méthodes de croissance. Elle repose sur les étapes clés du cycle de vente.
Acquisition
Cette première étape reste plutôt logique : obtenir de nouveaux clients via vos différents canaux. Afin de développer votre visibilité, utilisez le référencement naturel, le référencement payant, les réseaux sociaux, l’e-mailing et l’inbound marketing. Tous les canaux d’acquisition ne se valent pas et divergent selon le secteur de votre entreprise. Trouvez ceux qui vous rapportent le plus de leads et d’opportunités. Ensuite, priorisez-les en fonction de leur coût d’acquisition, de leur taux de conversion et de leur volume d’acquisition.
Néanmoins, vous ne souhaitez pas attirer n’importe quel trafic vers votre site internet, votre application, vos réseaux sociaux ou votre blog. Pour générer du trafic qualifié, travaillez en amont votre clientèle cible afin de convertir vos prospects en leads.
Action
Votre rôle dans cette seconde étape consiste à convaincre les utilisateurs d’acheter votre produit ou votre service. Proposez-leur une première expérience utilisateur mémorable afin qu’il passe à l’action. Vous savez ce moment où il se dit : « C’est de ce produit dont j’ai besoin ». Il comprend les bénéfices que vous lui apportez et ce qu’il va en tirer. Sur vos différents canaux, pensez à mettre des boutons de calls-To-action.
Incitez les internautes à s’inscrire à votre newsletter, télécharger un livre blanc ou profiter d’un essai gratuit. Construisez des landing pages avec du contenu à forte valeur ajoutée qui respectent les règles de l’expérience utilisateur. Afin de mesurer le succès de vos actions, établissez un taux d’activation. Observez des KPI pertinents comme le nombre de pages visitées, le taux de rebond ou le taux d’ouverture à votre newsletter.
Rétention et fidélisation
Un client conquis, c’est bien, mais un client qui achète de nouveau, c’est mieux. De nombreuses entreprises commettent encore l’erreur d’arrêter le cycle de vente à l’étape de l’acquisition. Cependant, au niveau de votre budget marketing, il coûte plus cher de trouver de nouveaux clients plutôt que de fidéliser ceux qui existent déjà. Afin d’améliorer votre taux de rétention, utilisez une technique qui a fait ses preuves : le marketing d’automation. Cette stratégie consiste à programmer des mails de manière automatique à certains segments de votre liste :
- Proposer des produits complémentaires après un achat sur un site e-commerce ;
- Envoyer un mail avec un code promo 60 jours après le dernier achat ;
- Suggérer l’offre premium dans le cadre d’un abonnement ;
- Penser aux dates d’anniversaire de vos clients afin de les réactiver.
Recommandation
Le bouche-à-oreille a toujours existé, cependant avec la transformation digitale de notre société, il a pris une toute nouvelle forme. Dans cette étape, vous l’avez compris, l’objectif est de transformer vos clients en véritables ambassadeurs de votre marque. Incitez vos utilisateurs à promouvoir vos produits sur les réseaux sociaux ou instaurez un programme de parrainage avec des récompenses à la clé. Là encore, développez votre imagination afin de créer des procédés ingénieux pour vous faire recommander. Un consommateur satisfait intervient comme un tiers de confiance auprès de son entourage et de sa communauté.
Depuis quelques années, une autre méthode a fait ses preuves : le marketing d’influence. Des influenceurs ou créateurs de contenus font la promotion de produits ou services d’une entreprise auprès de leur audience. Mettez bien en place des indicateurs pour mesurer le succès de vos actions marketing.
Le petit coup de pouce
Pour comprendre le sujet : le programme de parrainage de Vente Privée.
Revenus
La dernière étape de ce parcours d’achat correspond à la monétisation du comportement de vos utilisateurs. Chacun de vos clients représente du chiffre d’affaires pour votre entreprise. Pour accroître votre revenu, maximisez la valeur du cycle de vie et diminuez le coût d’acquisition à chaque étape.
Le revenu se base sur trois procédés :
- Le coût d’acquisition : réduire le coût d’acquisition d’un client multipliera votre marge ;
- Le prix : augmenter les tarifs jouera directement sur vos revenus ;
- Et le coût d’un client : ce que vous rapporte un prospect au cours de sa durée de vie en tant que client.
3. Des exemples réussis de growth hacking
Rien de mieux que des exemples d’entreprises qui utilisent le growth hacking et le growth marketing pour se développer. Ces exemples nous montrent bien une chose : une bonne dose de créativité et d’audace apporte de gros résultats.
Le succès de Drop Box
On commence avec Dropbox et le succès de leur système de parrainage. Cette start-up propose à l’époque de l’espace de stockage gratuit aux utilisateurs qui la prescrivent sur Facebook et Twitter. Ce système de recommandation efficace se base sur la récompense pour générer de la notoriété à plus grande échelle.
Le pouvoir d'une signature : Hotmail
Les dirigeants d’Hotmail ont fait preuve d’originalité pour convertir les clients via l’e-mailing. À l’époque, Hotmail incite les destinataires de leurs e-mails à obtenir un compte gratuit chez eux. Comment ont-ils réalisé cet exploit ? Avec une phrase d’accroche toute simple : « PS : I love you. Get your free e-mail at hotmail » en bas de chaque e-mail avec un lien vers leur site. Le résultat est sans appel : 12 millions d’utilisateurs en 18 mois. Quand on vous disait de toujours bien soigner votre accroche.
L'expansion d'Airbnb
Airbnb emploie un autre procédé pour augmenter son nombre d’adhérents. Les fondateurs ont récupéré les clients d’un de leurs concurrents Craiglist afin de construire leur propre base d’utilisateurs. Une technique qui a très bien marché puisque la plateforme de location entre particuliers a séduit puis fidélisé sa nouvelle clientèle.
Airbnb propose également un système de parrainage pour faire connaître ses services. Les membres gagnent des crédits sous forme de coupons promotionnels en parrainant des amis. Ces derniers deviennent ensuite membres de la communauté et peuvent à leur tour parrainer d’autres utilisateurs.
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En résumé...
Le growth marketing permet donc aux entreprises de développer leur chiffre d’affaires de manière pérenne. Ici, on sort des sentiers battus pour toujours se renouveler et faire preuve d’innovation et d’audace.
