Quelle politique de prix fixer pour vendre son produit ou son service ? C’est une question tout à fait légitime surtout quand on démarre. Véritable pilier du mix-marketing, la stratégie de prix se décline en diverses méthodes selon le positionnement dans l’entreprise.
Les politiques d’écrémage, de pénétration ou d’alignement demeurent bien entendu les plus connues. Mais saviez-vous qu’il en existait d’autres, tout aussi importantes à maîtriser ? On décrypte pour vous les 11 différentes politiques de prix. Suivez le guide !
Je vous laisse découvrir…
La politique de prix dans une entreprise
Avant de commercialiser son produit, une entreprise se penche donc sur son prix de vente.
Politique de prix et mix-marketing ?
La politique de prix correspond à un des éléments de son Marketing Mix. Ce dernier est composé des 4P : Produit, Prix, Place et Promotion. En d’autres mots, c’est tout simplement la stratégie que va mettre en place l’entreprise pour déterminer son niveau de prix.
Comment fixer son prix ?
Comme vous vous en doutez, il n’existe pas un prix magique choisi au hasard ou selon les envies soudaines de l’entreprise. Derrière les chiffres à virgules en magasin se cache une longue réflexion basée sur plusieurs critères.
La détermination du prix dépend de plusieurs facteurs :
- Le coût de production et de distribution ;
- Le budget de communication ;
- Son segment de clientèle ;
- Le prix des concurrents ;
- Le positionnement de l’entreprise ;
- Son marché cible ;
- Son ciblage marketing.
1. Politique d'écrémage : un prix de vente élevé
La première politique de prix qu’on vous présente est celle de l’écrémage. Elle consiste à fixer des prix plus élevés pour toucher un segment de clientèle à fort pouvoir d’achat. L’entreprise crée ainsi une sorte d’exclusivité, car seulement une partie des consommateurs peut se le procurer.
Généralement, le prix d’achat s’avère même plus haut que celui de la concurrence. Grâce à cette stratégie, la société réalise une marge confortable en plus de véhiculer une image de marque sur son marché. De plus, cette politique de tarification amortit rapidement les dépenses et les coûts marketing inhérents au développement d’un produit ou service.
Néanmoins, pratiquer des prix élevés doit absolument se justifier par une avancée technologique ou un avantage concurrentiel. Le consommateur doit ressentir que ce produit se distingue vraiment des autres par sa qualité, par exemple.
Ici, vous allez trouver des marques comme Apple ou Porsche qui apportent une véritable identité à ces clients. On connaît tous la communauté très active de la pomme. 
2. Politique de pénétration : un prix de vente bas
Une des prochaines politiques de prix : la politique de pénétration. Elle consiste à fixer un prix de vente bas pour attirer une clientèle potentielle importante au lancement d’un produit. Le but ici est d’obtenir un maximum de parts de marché le plus rapidement possible. Cette méthode agressive s’accompagne bien souvent d’investissements colossaux en matière de communication et de productivité. En effet, il faut faire connaître la marque pour dégager un volume de vente élevé pour attendre son seuil de rentabilité.
Cependant, cette stratégie tarifaire, bien que prometteuse, s’avère aussi risquée. L’entreprise doit réaliser d’importantes économies d’échelle pour faire des bénéfices. C’est pourquoi de nombreuses entreprises finissent par augmenter le prix de vente par la suite. L’objectif premier de la stratégie de pénétration est de déstabiliser les acteurs déjà présents sur le marché depuis des années et de se faire une place au soleil. 
Vous vous rappelez sûrement l’apparition de Free et sa politique fracassante à bas prix dès sa sortie. C’est un bon exemple de pénétration de marché.
3. Politique de prix d'alignement avec la concurrence
La politique de prix d’alignement consiste quant à elle à s’aligner sur les prix des concurrents. On observe souvent cette stratégie tarifaire sur des marchés concurrentiels pour éviter une guerre des prix. Néanmoins, l’alignement des prix ne s’applique pas uniquement pendant un lancement, mais aussi lorsqu’une variation de tarifs apparaît sur le marché. L’émergence des comparateurs de prix sur internet favorise l’application de cet alignement.
Les produits alimentaires et de grande consommation sont de parfaits exemples de cette politique.
4. Fixation des prix avec la stratégie premium
Un peu comme pour la stratégie d’écrémage, la stratégie premium consiste à fixer un prix plus élevé que les concurrents. Cependant, pour réussir cette politique de tarification, il reste bon d’avoir déjà une présence sur le marché et un avantage concurrentiel. Les marques de luxe appliquent généralement cette stratégie tarifaire grâce à leurs produits haut de gamme. Elle dégage une marge convenable tout en véhiculant une image de marque forte.
Néanmoins, elles doivent s’assurer de correspondre aux standards de ce marché. En effet, leurs biens ou services se différencient par un design soigné, des matériaux de qualité et des canaux de distribution adaptés à leur cible.
Ici, on cite des symboles incontournables comme Louis Vuitton ou Chanel.
5. Fixation du prix de vente avec la stratégie d'économie
Cette stratégie de prix repose sur des prix bas comparés à la moyenne. Les produits vendus restent simples et répondent aux besoins de base du consommateur. L’offre ne bénéficie donc d’aucun emballage particulier, aucune promotion extravagante. La grande distribution applique ce genre de politique de tarification sur certaines gammes de leurs produits.
6. Le prix psychologique
Le prix psychologique est tout simplement le tarif qui attire le plus de clients potentiels. Là, on se base sur la psychologie et le biais cognitif de l’effet d’ancrage. L’entreprise fait appel aux émotions de sa clientèle plutôt qu’à son côté rationnel pour déterminer son prix. Par exemple, en magasin, on remarque très peu de prix ronds. Il y a souvent affiché 149.95€ pour ne pas mettre 150€. Placer sa politique de prix en dessous d’un certain seuil impacte la valeur perçue par le client.
A contrario, sur le marché du luxe, un produit vendu pas assez cher pour le consommateur projette un effet négatif. Cela enlève toute notion d’exclusivité. Imaginez trouver un sac Chanel à 100€, tout le monde peut se le procurer et donc cette notion haut de gamme disparaît.
7. Le prix de lot
Les clients plébiscitent régulièrement l’achat par lot ou par forfait. Vous retrouvez la vente par lot le plus souvent en grande distribution. Cette méthode permet à l’entreprise d’écouler ses stocks plus rapidement sur sa surface de commercialisation. En effet, elle préfère obtenir un taux de marge moins important, mais d’effectuer un plus grand nombre de ventes. Le client quant à lui, se procure un plus grand nombre de produits pour un même prix. C’est le cas avec des offres promotionnelles comme « un acheté = un offert ».
On retrouve le prix par forfait, avec l’offre internet et téléphonie. Le consommateur ne souscrit plus à un forfait seul, mais à un package pour un tarif plus avantageux.
8. Déterminer le tarif avec la stratégie du Yield management
L’entreprise module ses prix en fonction de la capacité disponible, de son taux de remplissage ou de son chiffre d’affaires. Les secteurs du transport ou de l’hôtellerie pratiquent de manière récurrente ce type de politique de prix. C’est pourquoi on trouve des prix différents selon le moment où on réserve une chambre ou son billet d’avion, par exemple. Si la demande s’avère forte en haute saison, les tarifs vont augmenter. Si au contraire, l’établissement touristique n’a pas rempli ses objectifs, il va proposer des prix plus attractifs. C’est pour ça que certains billets sont plus intéressants à la dernière minute ! 
Le petit coup de pouce
Pour comprendre le sujet, découvrez le cas de la SNCF.
9. Le prix promotionnel
Une de ces prochaines politiques de prix : le prix promotionnel. Il s’applique de manière temporaire sur certains produits ou services. C’est une bonne stratégie tarifaire pour lancer une nouvelle gamme de produits, par exemple. L’entreprise accompagne cette politique tarifaire d’une communication bien huilée pour faire acquérir une plus grande base de clientèle.
Néanmoins, cette politique de tarification comporte un risque si votre produit bénéficie de promotion continue tout au long de son cycle de vie. Le jour où il augmentera, le consommateur hésite avant de payer le prix fort.
10. Le prix géographie
Avec cette méthode tarifaire, le prix de vente se fixe en fonction du pays dans lequel vous le distribuez. En effet, dans certaines régions du monde, des produits rares auront une valeur plus importante. On remarque ainsi une différence de prix avec des marchandises importées comme dans les territoires ultramarins. Les produits de luxe français sujets à l’exportation, ne se commercialisent pas au même prix en France et au Japon, par exemple. Le coût de transport entre en compte au moment de fixer le prix de vente.
11. Le prix optionnel
L’entreprise augmente le panier moyen des clients dès qu’il entame son processus d’achat. Plusieurs options ou extra s’ajoutent au prix de base du produit ou du service. Les compagnies aériennes surtout celles low-costs, pratiquent ce type de politique de prix. Au tarif de votre billet à bas prix se joint, par exemple, le prix d’un bagage en soute ou un siège côté hublot.
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En résumé : les 11 différentes politiques de prix
Fixer le juste prix s’avère être un exercice d’équilibriste entre la rentabilité pour l’entreprise et l’attente des consommateurs. Maintenant que vous connaissez les 11 différentes politiques de prix, amusez-vous à décrypter celle des sociétés qui vous entourent ! 
