Créer une proposition commerciale est une étape importante dans le processus de vente pour toutes les entreprises. Bien différent du devis, ce dossier apporte une véritable stratégie à votre client pour résoudre sa problématique actuelle. Vous vous distinguez de vos concurrents avec un document riche, détaillé, et personnalisé à votre image. Savez-vous comment formuler votre offre ? Connaissez-vous les astuces pour la rendre pertinente aux yeux de votre client ?
Dans cet article de blog, nous décrirons les six étapes essentielles à respecter pour créer une proposition qui se démarque et acquérir de nouveaux clients.
Suivez le guide !
A quoi correspond une proposition commerciale ?
La proposition commerciale est un document qui fournit une solution aux problèmes rencontrés par vos clients. Vous montrez cette présentation à votre prospect à la suite de votre rendez-vous peu importe le secteur d’activité. L’ambition est double dans ce processus de vente : premièrement, établir une relation entre les deux parties ; deuxièmement, décrire les services ou les produits que votre entreprise propose. L’offre commerciale s’adapte avant tout à chaque client potentiel et reflète ses besoins et ses intérêts spécifiques.
La rédaction d’une proposition commercialement viable comporte plusieurs étapes :
- Déterminer les objectifs du projet ;
- Élaboration d’un plan d’action détaillé : quels échelons devront être gravis en cours de route ? Quand et comment peuvent-ils être satisfaits ?
- Établir une analyse de rentabilisation fondée sur les objectifs ;
- Concevoir des visuels convaincants pour soutenir votre argument ;
Proposition commerciale ou devis ?
Le devis et la proposition commerciale comportent quelques similarités, mais possèdent de nombreuses différences. Le premier met l’accent sur le prix de chaque service proposé de manière formelle. Bien souvent, ce document s’accompagne de quelques explications dans un email, mais il reste assez froid et sans grande personnalisation. C’est là où le deuxième porte l’attention sur les clients potentiels à un échelon supérieur.
En effet, la proposition expose la solution et comment cette dernière répond à la problématique énoncée. Elle est donc plus fournie, car elle apporte une réelle valeur ajoutée aux destinataires qui la lisent. Ce n’est plus un prix qui lui est présenté, mais une véritable stratégie globale pour l’ensemble du projet avec l’état initial et les moyens mis en oeuvre. C’est également un support qui aide à trouver ses premiers clients.
Pourquoi créer une proposition commerciale ?
La première raison reste plutôt simple : convaincre le prospect que vous êtes l’entreprise qu’il lui faut en vous démarquant de vos concurrents. Au-delà de ça, un dossier détaillé montre à votre prospect que vous lui portez une attention particulière. D’ailleurs, vous pouvez même rajouter des informations supplémentaires sous-jacentes qu’il n’aurait pas verbalisées quant à sa situation originelle. D’où l’intérêt d’échanger avec votre client en amont pour cerner ses besoins et ses attentes afin de créer une proposition commerciale pertinente.
Cependant, composer ce document demande des ressources temporelles et humaines, alors ce n’est pas toujours le plus judicieux pour vous. Utilisez ce processus uniquement si vous possédez une réelle opportunité de conclure la vente. Ainsi, vous ne perdez pas de précieuses heures à la rédiger.
Le petit coup de pouce
Les 6 étapes pour créer une proposition commerciale
Comment rédiger une bonne proposition commerciale ? Découvrez les différentes étapes qui feront mouche pour capter de nouveaux clients.
1. Présentation
Cette première partie consiste à vous présenter succinctement : votre histoire, vos produits et vos services. Ici, il ne s’agit pas d’abreuver votre interlocuteur de chiffres, de témoignages et de storytelling à outrance. L’objectif est de lui montrer que vous êtes le partenaire tout trouvé avec vos succès et vos projets d’avenir. Expliquez donc en quoi vos compétences et votre proposition de valeur sont en adéquation avec la mission et comment vos services s’imbriquent dans son entreprise. N’oubliez pas, le prospect est au coeur de la présentation de vente alors placez-le au milieu dès le début.
2. Problématique du client et ses objectifs
Dans cette partie, vous reformulez la problématique du client évoqué lors du rendez-vous, de préférence avec ses propres mots. Vous lui montrez ainsi que vous l’écoutez et que vous comprenez ses attentes. De ce fait, il vous fera plus facilement confiance pour l’aider.
Dans cette rubrique, notez :
- Le contexte du client (son identité, son rôle, la taille de l’entreprise, son marché) ;
- Sa problématique ;
- La raison de sa situation ;
- Ses objectifs généraux ou ciblés.
3. Votre solution, votre stratégie
Place à vous ! Cette troisième partie vous plonge au coeur de la proposition commerciale, la plus déterminante pour votre entreprise. Dans cette dernière, vous détaillez votre plan d’action en ce qui concerne le développement, la communication, le plan marketing, les conseils, etc. Lors de la rédaction, gardez toujours à l’esprit les intérêts de votre client. Que pourra-t-il espérer avec votre solution ? Quels sont ses objectifs à long terme et à court terme ?
Vous y recenserez également tous les moyens auxquels vous pensez pour atteindre les objectifs fixés selon ses besoins et son budget.
4. Evaluation des résultats
Comment allez-vous évaluer le succès de cette mission ? C’est à cette question que répondra la rédaction de cette rubrique. Ici, vous évoquez les bénéfices de votre solution et les retombées de vos actions. De plus, afin d’apporter du poids à vos arguments, présentez l’étude de cas d’un précédent client ou un témoignage. Non seulement vous renforcez votre crédibilité, mais vous montrez que vous avez déjà réglé cette problématique auparavant. Pour étayer vos propos, rajoutez un planning prévisionnel, des bilans mensuels, des statistiques pour évaluer la progression des différentes tâches au fur et à mesure de l’avancée du projet.
5. Le prix proposé
Vous remarquerez que la partie tarif arrive bien après toute l’argumentation de votre proposition de vente. En effet, cette dernière se concentre sur votre valeur ajoutée et la stratégie mise en place pour atteindre les objectifs du client. Toutefois, le sujet du prix reste toujours très « touchy », car il dépend de plusieurs paramètres. Vous devez jongler entre la valeur de votre solution et le budget du prospect afin de trouver un terrain d’entente.
Attention de ne pas brader votre prix de vente pour rentrer dans des cases trop petites. Pour vous aider, proposez des facilités de paiement (versement en plusieurs fois, formules, etc.) et des bonus. Cette tarification doit être transparente, globale et indiquer le coût total du projet. De cette façon, le client comprendra comment il se détermine et il prendra sa décision en toute connaissance de cause.
6. Synthèse de la proposition commerciale
Votre proposition commerciale touche à sa fin, c’est donc l’occasion de synthétiser toute votre explication précédente. Cette rubrique apporte le dernier point sous forme de résumé succinct avec tous les principaux avantages de votre solution. Vous leur donnez ainsi une vision globale accessible plus facilement par tous les services. D’ailleurs, certains décideurs pressés par le temps commencent par les ultimes paragraphes avant de consulter le reste. D’où l’importance d’attirer au plus vite leur attention.
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Nos conseils pour créer une proposition commerciale pertinente
Découvrez nos différents conseils pour rédiger une proposition de vente qui convertira à coup sûr vos prospects en clients.
Recherche et préparation en amont
Un rendez-vous avec un prospect se prépare en amont comme vous vous en doutez. Revêtez donc votre costume d’enquêteur afin de dénicher toutes les informations nécessaires sur l’entreprise (les décideurs, les postes clés, le budget, sa clientèle, ses offres, sa cible, ses partenaires commerciaux, ses réseaux sociaux, etc.) Plus vous serez préparé, plus vos questions et votre angle seront pertinents lors de l’entretien. De plus, le client sera sensible à cette attention, vous marquerez ainsi de précieux points dans son esprit.
Echanger avec le prospect
Créer une proposition commerciale commence toujours par un échange entre l’entreprise et le prospect afin de saisir ses besoins. Ne craignez pas de poser des questions pour cerner leur problématique actuelle et leur situation initiale. Plus vous comprendrez ses exigences, plus vous y répondrez avec une solution sur mesure et personnalisée. Vous vous démarquez ainsi de vos concurrents grâce à votre valeur ajoutée.
Pour vous aider, voici certaines questions cruciales :
- Quelle problématique souhaitent-ils résoudre ?
- Quels sont ses objectifs ?
- Quelles sont les informations importantes à prendre en compte ?
- Quels sont ses délais ?
- A-t-il déjà essayé des solutions annexes ?
Soigner la forme et la lisibilité
Votre proposition commerciale doit respecter une structure définie pour emmener votre interlocuteur là où vous le souhaitez. Vous maintenez ainsi une certaine cohérence grâce au fil conducteur. De plus, vous devez faciliter la lecture de votre proposition commerciale afin d’en faire ressortir les éléments majeurs :
- Souligner les notions importantes en gras ;
- Insérer des visuels, des graphiques, des schémas, des photos ;
- Sélectionner une police de caractères adaptée (arial, time new roman) ;
- Rédiger des paragraphe court et phrase concise ;
- Éviter les fautes d’orthographe.
Eviter le jargon technique
Le client vous sollicite pour votre expertise dans un domaine qu’il ne contrôle pas toujours. Alors, facilitez-lui la lecture de votre proposition de vente avec un langage simple et clair qu’il maîtrise. En effet, si vous utilisez des mots techniques qu’il ne comprend pas, il ne se projettera pas aussi aisément. Si vous souhaitez conclure la vente, faites preuve de pédagogie comme vous le feriez devant un novice.
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En résumé...
Avec ces différents conseils, vous voilà fin prêt pour créer une proposition commerciale percutante qui convertit. N’oubliez pas de toujours partir de votre client et comment votre solution peut l’aider à résoudre les problèmes de son entreprise.
