Comment réaliser une étude solide pour connaître son client idéal ?

Créer une étude solide pour connaître son client

Chaque entreprise qui cherche à se développer sait que connaître son client idéal est essentiel pour réussir. Eh oui, en comprenant les besoins et les désirs de vos clients, vous pouvez créer des produits et des services qui répondent à leurs besoins. Dessiner les contours de sa personnalité se réalise ainsi après une enquête minutieuse auprès de vos prospects et de vos clients. Enquête, sondages, analyse de données, différents moyens existent que vous soyez débutant ou déjà lancé dans votre activité.

Grâce à nos conseils, vous réaliserez une étude solide sur votre persona !

Suivez le guide !

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Un buyer persona représente le type de client idéal pour votre entreprise. Vous l’avez déjà sûrement rencontré dans de multiples articles sous la dénomination de persona, public cible, ou avatar. Tous se réfèrent au même procédé : personnifier un profil fictif avec une identité, un nom et de nombreuses caractéristiques. Ce dernier possède donc des informations biographiques, démographiques, des motivations, des peurs et des objectifs. Le déterminer oriente ainsi votre stratégie d’inbound marketing, car vous créez du contenu pour lui et lui seul. 

En effet, vous devez penser à cette personne dès que vous concevez un nouveau produit/service ou dans votre communication. C’est vrai, vous ne vous adressez pas de la même manière à un public âgé entre 15 et 18 ans ou 20 et 34 ans.

Le petit coup de pouce

Comment définir sa cible marketing ? ✨

Les bénéfices pour votre entreprise

Connaître son client idéal sur le bout des doigts apporte de nombreux avantages à une entreprise, peu importe sa taille ou son secteur d’activité (b2b, b2c).

Tout d’abord, vous fournissez une expérience personnalisée avec votre marque. En effet, avec une meilleure appréhension des faiblesses de votre persona, vous créez des messages ciblés et diffusez du contenu en adéquation avec leurs attentes et leurs habitudes de consommation. Vous leur proposez également des offres sur mesure qui répondent à leur problématique du moment. Ce processus vous permet alors de définir une stratégie de communication, une segmentation et un plan d’action pour gagner des parts de marché. Vous vous démarquez ainsi de vos concurrents pour transformer vos prospects en clients potentiels via différents canaux.

De plus, vous attirez votre public plus facilement, car il est mieux ciblé. Vous améliorez donc votre taux de conversion sans vous attarder sur des prospects non qualifiés.

Commencez par votre entreprise

Avant toute chose, nous vous recommandons de commencer par une introspection de vos valeurs, vos offres et votre vision.

Les valeurs

En premier lieu, la communication se base en partie sur les valeurs et de l’ADN d’une entreprise.

Que vous soyez déjà en activité ou non, faites un point sur ce volet de votre activité :

  • Quelles sont vos valeurs fondamentales ?
  • Qu’est-ce qui différencie votre entreprise des autres concurrents du marché ?
  • Pourquoi les consommateurs utilisent-ils votre produit/service ?
  • Quelle est votre valeur ajoutée ?
  • Quelles sont vos offres actuelles ?
  • Quels sont vos objectifs à court, moyen et long terme ?

Les personas négatifs

Ce concept bien moins réputé fournit pourtant de nombreux éléments de réponse pour connaître son client idéal. En effet, les personas négatifs s’associent aux segments de clients qui vous font perdre du temps et des ressources. En d’autres mots, les consommateurs, qui ne souhaitent pas acquérir à plus ou moins long terme votre produit ou votre service. Ces derniers consomment votre énergie (commercial, budget marketing, R&D) sans obtenir un retour sur investissement (chiffre d’affaires). Vous allez ensuite pouvoir cibler les efforts de votre stratégie marketing vers votre coeur de cible.

Un persona négatif :

  • Ne possède pas les ressources de s’offrir votre produit ;
  • Panier moyen peu élevé, il n’achètera sûrement pas de nouveau ;
  • Il se situe en dehors de votre zone géographique ou secteur d’intervention ;
  • Coût d’acquisition trop élevé ;
  • Cycle de vente trop long.

Etablir un profil type selon son expérience

Quelle est votre définition du client idéal ? Quelles sont les caractéristiques rêvées pour votre entreprise ?

Vous possédez une entreprise

Votre entreprise est déjà lancée et vous possédez de nombreux clients pour vos produits ou vos services ? Vous allez donc pouvoir les questionner afin de déterminer qui achète dans votre entreprise et pourquoi. Penchez-vous également sur vos statistiques, Instagram, YouTube, Google Analytics, etc.

Vous lancez une entreprise

Si l’entreprise est en cours de création, armez-vous de votre imagination afin de bâtir votre persona. Avec qui souhaitez-vous travailler ? Quel langage utilise ce client idéal ? Comment pouvez-vous le trouver ? Pas de panique, toutes vos hypothèses vous les validerez ou non plus tard au cours de vos recherches. Regardez également du côté de vos concurrents que ce soit les contenus, les commentaires, la FAQ, etc.

Recueillir les informations pour connaître son client idéal

L’heure de l’enquête et de la partie la plus difficile commence : recueillir des informations fiables et pertinentes. En partant des précédentes questions, vous cherchez maintenant un maximum de données sur Internet, sur le terrain auprès de vos équipes et auprès des clients eux-mêmes. De cette manière, vous obtiendrez des éléments concrets sur leurs besoins, leurs attentes, les problématiques, etc.

Entretien personnalisé

Pour approfondir votre connaissance du client idéal, vous pouvez réaliser des entretiens ou interviews avec lui. Vous peaufinez ainsi votre portrait-robot pour lui proposer des solutions en adéquations avec ses besoins. Échangez en particulier avec les clients qui achètent régulièrement vos produits ou services et qui possèdent un attachement avec votre marque. Par ailleurs, plusieurs axes existent en fonction de la taille de votre entreprise : en 1 to 1, avec un questionnaire visiteur via votre site internet ou après un achat.

Rassembler l'information numérique

Aujourd’hui, avec l’apparition du digital, les données numériques regorgent d’informations pertinentes sur les habitudes de votre client idéal. Tout d’abord, commencez avec l’incontournable Google Analytics. En effet, cet outil intégré à votre site web analyse l’audience et le comportement des internautes sur vos différentes pages. Vous monitorez ainsi qualitativement et quantitativement toutes les données sur la durée.

Vous identifiez de cette façon :

  • La source et les fluctuations de votre trafic ;
  • Le temps de visite ;
  • L’évolution du site internet ;
  • Les pages les plus consultées ;
  • Les caractéristiques de votre audience ;
  • Comment optimiser le référencement naturel (SEO) avec la Google Search Consol (SGC) : les mots-clés entrés par les internautes.
 
Si vous utilisez les réseaux sociaux, couplez ces informations avec celles fournies par Facebook Audience Insight ou Google Ad Words.

Sondage

Pour interroger votre persona marketing, employez également des outils de sondages comme Google Forms. Vous pourrez alors les diffuser auprès du plus grand nombre sur des groupes Facebook de votre thématique ou à travers vos réseaux sociaux. De plus, vous pourrez repérer le langage et les expressions de votre cible client. Dans ce sens, utilisez aussi les stickers sondage en story Instagram si vous possédez déjà une audience qualifiée.

Enquêter sur différents supports

Le travail d’enquête pour définir sa clientèle cible continue sur de nombreux supports :

  • Les forums : observez les divers échanges entre les internautes pour relever les tendances. Quelles questions se posent-ils ? Lesquelles reviennent le plus souvent ? Quelles sont les problématiques communes ? Quelles sont les sources de mécontentement ?
  • Les groupes Facebook ou LinkedIn : intégrez un des multiples groupes sur votre thématique et analysez les différents messages. Vous pouvez même à votre tour poser des questions stratégiques pour creuser un aspect particulier.
  • Les études de consommateurs, secteurs et marché : elles possèdent des données démographiques et de nombreux insights pour compléter vos informations.
  • Étudier la concurrence : regardez les avis sur les sites web de vos concurrents, les freins rencontrés par les prospects, les clients ainsi que leur préférence.
  • Lire les commentaires sous les articles blogs, les vidéos YouTube, les livres référents, les posts de réseaux sociaux.

Créer la fiche d'identité du persona

Une fois toutes les informations collectées et analysées, l’exercice marketing du portrait-robot peut commencer. Vous allez donc déterminer plusieurs critères.

  • Nom
  • Tranche d’âge
  • Genre
  • Lieux de vie
  • Situation familiale (marié, célibataire, enfants)
  • Revenu moyen
  • Profession
  • Valeurs
  • Quelle est sa journée type ?
  • Quelle est sa situation actuelle ?
  • Quels sont les médias et les réseaux sociaux qu’il utilise ?
  • Quels sont ses centres d’intérêt, ses loisirs ?
  • Quelles sont ses contraintes au quotidien ?
  • Quels formats de contenus votre client idéal aime-t-il consommer ?
  • Quel type de contenus plait le plus à votre communauté idéale ?
  • Les contenus qu’ils consultent (blog, magazine, etc.) :
  • Les événements auxquels il assiste (salons, expositions, etc.)
  • Les marques préférées (mode, food, high-tech…)
  • Les personnes qui l’inspirent. 

Le petit coup de pouce

L'outil de création de persona de Hubspot 🖌️

Points sensibles et défis

Pour connaître son client idéal, une esquisse psychologique s’enclenche dans un deuxième temps. À ce niveau, vous devez réfléchir, penser et ressentir comme votre persona. Placez-vous tout simplement dans ses baskets pour mieux comprendre ses freins, ses objections et ses sources de stress.

D’autres questions viennent alors se greffer :

  • Quel est le plus gros problème auquel il fait face dans votre thématique ?
  • Quelles sont ses douleurs financières, physiques, émotionnelles et psychologiques ?
  • Quelles sont donc les conséquences sur son quotidien ?
  • Depuis combien de temps subit-il ce problème ?
  • Quelle est la pire chose qui puisse arriver à votre client s’il ne règle pas son problème ?
  • Quelles sont ses frustrations, ses préoccupations ?
  • Quelles sont ses croyances limitantes ?
  • Quels sont ses objectifs ?
  • Qu’est-ce que les objectifs de votre client idéal disent de lui ?
  • Quel est l’impact s’il ne les atteint pas
  • A-t-il pris conscience de ce problème ?
  • Si oui, comment ? Quel est l’élément déclencheur ?
  • Où cherche-t-il des informations ?
  • Quel mot-clé tape-t-il dans les moteurs de recherche ?

La situation rêvée de votre client idéal

Par la suite, imaginez la situation rêvée par votre persona si tous ses problèmes s’envolaient comme par magie (grâce à votre solution ?) :

D’autres questions viennent alors se greffer :

  • Qu’est-ce qui changerait dans sa vie personnelle/professionnelle si ce problème était résolu ?
  • Que représente le succès pour lui ?
  • Qu’est-ce qui lui manque pour atteindre sa vie idéale ?
  • Quelles sont les méthodes qu’il a utilisées et qui ont échoué ?
  • Quelle serait donc la solution idéale pour répondre à sa problématique ?
  • Pour quelles raisons vous feraient-ils confiance ? Quels sont ses critères ?
  • Comment prend-il contact avec vous ?

Faire évoluer votre client idéal

Ne l’oubliez pas qu’un client idéal est une stratégie marketing qui progresse dans le temps. Tout comme le marché évolue d’année en année, les attentes des consommateurs se transforment. Pour continuer à se démarquer, une entreprise doit prendre en considération ces changements et adapter son offre de produits ou de services. Nous vous recommandons donc de réaliser une mise à jour annuelle ou du moins pour chaque nouveauté dans votre structure.

Une question sur une formation ou sur le financement ? Contactez-nous ! 

En résumé...

Vous voilà maintenant paré pour mener une étude solide pour connaître votre client idéal. Cet exercice marketing est à répéter, peu importe le nombre de persona que vous pouvez avoir.

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