« Parler à tout le monde c’est s’adresser à n’importe qui ». Cette croyance tenace encore aujourd’hui doit disparaître surtout lorsque l’on souhaite mettre en place une stratégie marketing efficace. Définir sa cible marketing se positionne donc comme une étape indispensable pour développer une offre adaptée. Vous vous demandez sûrement comment faire ? Ne vous inquiétez pas, on vous accompagne avec cet article pour créer un buyer persona unique.
Suivez le guide !
1. Qu'est-ce qu'une cible marketing ?
Avant de vous dévoiler les grandes étapes pour choisir sa cible marketing, on commence par simplement définir le terme.
Définition
La cible marketing représente tout simplement les acheteurs potentiels auxquels on cherche à vendre un produit ou un service. L’entreprise analyse donc son offre et son marché afin de sélectionner les segments sur lesquels se positionner. Elle concentrera ensuite ses objectifs, ses actions marketing et sa communication sur cette clientèle cible pour répondre à ses attentes. Toute cette démarche s’inscrit dans un écosystème plus large qui est la stratégie marketing d’une entreprise.
Le petit coup de pouce
Pour comprendre le sujet, découvrez quatre exemples de persona marketing.
Les avantages de définir sa cible marketing ?
Définir une cible marketing permet à l’entreprise d’adapter sa communication et de mieux cibler les besoins. Elle ne s’adresse pas à tout le monde, mais seulement à une catégorie de clients, de prospects et de prescripteurs. Avec ce ciblage, elle sait quel message pertinent lui transmettre pour l’inciter à utiliser ses produits ou ses services. Un lien privilégié se crée alors autour de valeurs et de visions communes.
Les avantages pour les entreprises sont donc nombreux :
- Attirer des prospects qualifiés avec l’inbound marketing ;
- Gagner en crédibilité auprès de sa cible ;
- Adapter son offre à son persona pour répondre à ses besoins ;
- Gain de temps et d’argent, car on se concentre que sur des segments porteurs.
2. Analyser son offre
Avant toute chose, la première étape consiste à analyser votre offre : vos produits et vos services. Qu’est-ce que vous proposez actuellement et auprès de quel public ?
Pour cela, répondez à plusieurs questions :
- À quel besoin répond mon offre ?
- Je m’adresse à des particuliers (B2C) ou à des professionnels (B2B) ?
- Comment je me positionne par rapport à la concurrence ?
- Qui est prêt à acheter mon offre ?
3. Récolter des données sur ses clients
Après avoir défini précisément votre offre, il est temps de récolter des données factuelles sur vos clients.
Quel type de clients ?
Aujourd’hui avec l’essor du multicanal, deux genres de clientèles se démarquent : celle qui achète en ligne (online) et/ou en magasin physique (offline). Si vous possédez les deux, vous vous êtes peut-être rendu compte que cela correspond à deux segments de clientèle indépendants. Les consommateurs ont des attentes différentes, des critères d’exigences distincts et une manière de consommer propre à chacun. La collecte de données ne s’effectue donc pas de la même manière selon le mode d’achat de votre clientèle.
Les données online sur internet
Sur votre site internet, vous récoltez toutes sortes d’informations grâce à des outils gratuits comme Google Analytics. Vous connaissez ainsi :
- Qui vient sur votre site ?
- Combien de temps reste-t-il sur vos pages (taux de rebond, taux de clic) ?
- Quand se connecte-t-il (jour et heure) ?
- Quelle est l’origine du trafic (moteur de recherche, réseaux sociaux, newsletter, mobile, ordinateur) ?
Toutes ces données se révèlent précieuses pour définir votre cible marketing et mener vos opérations commerciales et marketing. À la fin de chaque achat, envoyez un questionnaire de satisfaction afin de réunir le plus d’informations possible.
Les données offline sur internet
Aujourd’hui, le parcours client ne s’est pas encore complètement digitalisé. En effet, de nombreux clients se renseignent sur votre site avant de se déplacer en magasin pour acheter votre produit. C’est pourquoi vous allez pouvoir récupérer des informations précieuses en dehors d’Internet. Ces données personnelles, vous les récoltez donc via des canaux classiques : magasin physique, questionnaires papier, téléphone, SMS ou courrier.
Les clients vous communiquent principalement des indications sociodémographiques ou sur leur comportement d’achats. Par exemple : Combien de fois viennent-ils en magasins ? Ces informations servent par la suite à segmenter votre base client en fonction de leur profil (sexe, âge, géographie).
Analyser les données récoltées pour cibler sa clientèle
La récolte de ces données nécessite ensuite une analyse approfondie pour faire ressortir les différents segments cibles. Toutes les informations obtenues ne s’avèrent pas forcément toutes pertinentes, alors réalisez un tri et recoupez celles qui se ressemblent. Afin d’effectuer une analyse à 360 °, combinez bien les données personnelles online et offline dans votre processus. Chacune apporte un angle singulier pour comprendre le comportement d’achat et le parcours de votre clientèle cible.
Les données online fournissent des renseignements anonymes sur le comportement des clients, leurs habitudes d’achat et leur centre d’intérêt. Les données offline quant à elles restent essentiellement des données individuelles comme le prénom, le nom, le téléphone, l’adresse ou le sexe.
Réaliser une segmentation de la clientèle
Passez ensuite à l’étape de segmentation de la clientèle. Dans un premier temps, établissez les grandes caractéristiques sociodémographiques qui sont ressorties de votre analyse. Bien entendu, en fonction de votre marché et de votre entreprise, elles seront différentes.
Malgré tout, d’importantes lignes de segment se dessinent. En voici les critères :
- Sociodémographiques (âge, sexe, CSP, géographie) ;
- Comportementaux (habitude d’achat, panier, moyen, usages) ;
- Psychologiques (centre d’intérêt, personnalité, style de vie).
Créer un buyer persona pour cibler les besoins
Toutes ces données factuelles additionnées à la segmentation permettent maintenant d’établir un buyer persona. Grâce à lui, vous possédez une vision plus claire de qui vous visez avec votre offre. Ce portrait-robot oriente donc par la suite votre communication afin de créer un lien émotionnel avec votre cible. Plus vous personnalisez votre cible marketing, plus l’atteindre sera facile pour vous.
Les critères de ce portrait-robot
Dans ce portrait-robot, vous trouverez des informations telles que :
- Le prénom ;
- Les informations démographiques ;
- Sa journée type ;
- Ses problématiques ;
- Comment répond-il à ses problématiques ?
- Quelles sont ses préoccupations majeures ?
- Où va-t-il chercher l’information ?
- Quels sont ses objectifs ?
- Quels sont ses freins ?
- Sur quels réseaux sociaux se trouvent-ils ?
Comment le formaliser ?
Renseignez simplement ces informations dans une fiche synthétique agrémentée d’une photo fictive pour lui donner encore plus de personnalisation. Ce document circule ensuite dans les services marketing, vente et clientèle de l’entreprise. Les équipes pourront ainsi mettre en place une bonne stratégie pour atteindre leurs cibles.
De nombreux outils de création existent en ligne pour établir son persona comme celui de Hubspot.
Identifier les besoins et les attentes pour atteindre sa cible
Définir les caractéristiques de sa cible est un premier pas important, maintenant il s’agit de connaître ses attentes et ses besoins. Vous allez ainsi cibler votre clientèle et obtenir de meilleurs résultats sur le long terme. Là encore, un travail de collecte de données vous attend. Servez-vous des questionnaires de satisfaction, des retours de vos clients et des remarques qu’ils vous font sur vos différents réseaux.
Toutes les informations collectées vous aident à améliorer votre offre et la rendre plus adaptée à votre persona. Mettez aussi en place une veille sur votre nom pour surveiller ce que vos clients ou prospects disent de vous (e-réputation). Utilisez Google Alert, par exemple, pour programmer une alerte sur votre entreprise ou sur un thème en particulier.
Analyser les performances de sa cible marketing
Après avoir défini votre cible marketing avec précision, vous allez pouvoir mettre en place des actions ciblées pour répondre à ses besoins. Afin de suivre leur bonne réussite, assurez une analyse régulière de vos indicateurs clés de performance (KPI) en fonction de vos objectifs.
Sur votre site internet :
- Taux de rebond : le pourcentage de personnes qui arrivent sur votre site et repart aussitôt ;
- Taux de clic ;
- Temps passé sur les pages : l’intérêt des visiteurs ;
- Taux de conversion : le pourcentage de visiteurs sur votre site qui réalisent une action ;
- Taux d’ouverture de mail : le nombre de mails ouverts par rapport aux mails distribués.
- Le taux de transformation : nombre de transactions réalisées par rapport aux nombres totaux de visiteurs ;
- Le panier moyen : CA/le nombre de transactions ;
- Le nombre d’articles achetés.
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En résumé : la cible marketing
Grâce à ces différentes étapes, vous allez définir avec précision votre persona. N’oubliez pas que ce dernier est amené à évoluer tout comme votre marché. Alors, effectuer ce travail plusieurs fois si nécessaire pour toujours répondre au besoin de votre cible marketing.
